“Op deze jasjes in de outlet-corner krijg je wel 80% korting! Echt, daar komen ze wel op af.” Ze glimlachte, legde haar wijsvinger op haar jukbeen en fronste met haar wenkbrauw.

De afgelopen week had ik een adviesgesprek met een eigenaresse van een kledingwinkel. Ze zocht naar een manier om meer klanten te trekken voor haar merkkleding in de kersperiode. Ze overrompelde mij met een imposante lijst dure merken, waarvan het grootste deel aan mij als stijlkluns voorbij ging. Het betere segment kleding voor de gevulde portemonnee.

Probleem

Zoals vrijwel elke ondernemer denkt in ‘waarde-voor-geld’ is het logisch dat je nadenkt over hoge kortingen en outlet voor je kwaliteitsproducten. Toch is de benadering haaks op wat je echt wil. Wanneer ik in jou luxe winkel sta en zie dat ik voor een broek €150,- betaal, en in het outlet rek verderop ineens 80% korting krijg op een ogenschijnlijk zelfde broek dan voel ik mij opgelicht. Want ik betaal teveel geld voor de eerste broek, of ik krijg slechte kwaliteit op de tweede!

Een korting is in de kledingbranche heel geaccepteerd, wie als eerste hip wil zijn betaald meer.  Maar die doelgroep ‘early adopters’ is niet zo groot en op die groep verdien je niet voldoende om de rest van je klanten met een gevoel van oplichting op te zadelen. 80% korting bestaat niet.

Advies

Geloof in je product en kwaliteit. Als dat goed genoeg is hoef je geen korting te geven. Als je boodschap; goed, hip en betrouwbaar is, dan moet je niet over kortingen communiceren.

Voor de kerstperiode hebben we het volgende bedacht: een complete kerst-outfit voor een vaste prijs verzorgd door een stijlcoach in haar kledingwinkel. € 150 voor je kerst-outfit!

De truck zit in de samenstelling van de outfit door de coach, zij helpt een set bij elkaar te zoeken die richting dat bedrag gaat. Is het er net overheen dan is de outfit compleet, is het er net onder vul je de set aan met een aantal accessoires tot je ongeveer aan een losse waarde komt van € 170. Als de klant dit al bereikt heeft met een broek of jurk verwacht de klant niets extra’s want het bedrag is ruim bereikt. Als er nog wat ruimte in zit kan de coach er nog wat losse artikelen bij doen en word de outfit nog completer en word het bedrag ook gehaald. In beide gevallen is de klant tevreden met de waarde-voor-geld. Daarnaast heeft de klant op het moment van binnenkomen al besloten dat hij of zij akkoord gaat met € 150 euro. De psychologische onderhandeling heeft al plaatsgevonden. Niet praten over geld en korting, maar praten over de outfit en de extra’s die er bij komen voor de actieprijs.

MDWDV

In de column MDWDV bespreek ik telkens een casus uit mijn dagelijks werk. Een praktijkgeval in merkidentiteit en marketing. De producten of namen zijn gefingeerd, de adviezen des te min. Duidelijke voorbeelden van hoe ik jou verder kan helpen met de bedrijf, je merk en je producten. Spreekt je dit aan, en kan je een goed advies gebruiken? Laat het mij dan weten! Groeten Peter Heuveling.